مشتریان گرسنه

معرفی کتاب مشتریان گرسنه

مردی برای اولین بار است که در مدت زمانی کم چند بار از یک سوپر مارکت زنجیره ای پوشک بچه خریده است. در چنین موقعیتی تیم بازاریابی این مجموعه چطور میتواند موقعیت را بررسی کند و کار های بعدی که میتواند در رابطه با این مشتری و هزاران مشتری دیگری که روزانه از آن خرید میکنند انجام دهد؟ قطعا پیش بینی کارهای بعدی مشتریان از وظایف مهم این برند است. کتاب مشتریان گرسنه، نوشته استیفن وانکر، جسیکا واتمن و دیوید فاربر، به سازمان ها کمک میکند که سیر «کارهایی که باید انجام شود» را در رابطه با مشتریان خود پیاده کنند و با استفاده از خلاقیت دائمی راهکار هایی برای افزایش فروش بیشتر محصولات و خدمات خود بیابند. نظریه «کارهایی که باید انجام شود» یا (jobs to be done) که در کتاب مشتریان گرسنه مطرح میشود به شما دید متفاوتی در رابطه با کسب و کار و مشتریان خود میدهد. این کتاب تمرکز شما را از ویژگی های محصول بر روی انگیزه های مشتری و کارهای آن ها میبرد. خواندن این کتاب به تمام صاحبان کسب و کار و کسانی که به کار فروش مشغول اند توصیه میشود. مشتریان گرسنه همچنین از کتاب های پیشنهادی استاد حمید صباغی، مدرس حرفه ای کسب و کار می باشد. برای مشاهده ی آثار دیگری که حمید صباغی پیشنهاد میکند، بلاگ کتابخانه حمید صباغی را مطالعه کنید.

«ویژگی خاص مشــتریان گرســنه این اســت که به خوبی شــکاف بین فهم بینش مشتری و ارائه اســتراتژی را در فرایند طراحی محصول از بین میبرد. این کتاب سرشار از ترفندها و مثالهایی اســت که نه تنها شناختتان از مشــتریان را عمیقتر میکند، بلکه این دانش را به برنامه کارآمدی برای پیروزی در بازار تبدیل میکند.»

جان دوک، مدیر استراتژی سازمانی، پت اسمارت

»مشتریان گرسنه، روش تازه و بسیار ساده ای را برای کشف نیازهای پنهان مشتریان ارائه میکند، از جمله نیازهایی که مشتریان نمیتوانند به راحتی بر زبان بیاورند.»

ویجای کریش، مدیر کل اینترنت اشیاء، سیسکو

»کتاب مشــتریان گرســنه را برای این دوســت دارم که صرفا بررسی نمیکند بلکه به شما نشان میدهد که چگونه میتوانید با داده و شناختی که از مشتریان دارید، در شیوه کار و ارزش آفرینیتان تجدیدنظر کنید.»

برایان نیومن، نایب رئیس اجرایی عملیات جهانی، پپسی کو

درباره نویسندگان کتاب مشتریان گرسنه

کتاب مشتریان گرسنه توسط استفان وانکر، جسیکا واتمن و دیوید فاربر نوشته شده است. استفان واکنر که دانش آموخته MBA از هاروارد است، یک استراتژیست تجاری موفق و بنیانگذار شرکت مشاوره New Markets Advisors است. این شرکت به مشتریان کمک میکند فرصت های جدیدی برای رشد پیدا گنند و آن ها را دنبال کنند. جسیکا واتمن که دارای دکترای علم سیاسی از دانشگاه MIT است، مشاور ارشد همین شرکت است و به سازمان ها در درک نیاز های مشتری و توسعه راه حل های نوآورانه کمک میکند. دیوید فاربر نیز مشاور ارشد دیگر این شرکت است که تخصص آن ایجاد و اجرای استراتژی های رشد در شرکت ها است.

این نویسندگان تخصص خود را در زمینه استراتژی کسب و کار، تحقیقات بازار و نوآوری در کنار یکدیگر گذاشته اند و مفهوم «کارهایی که باید انجام شوند» را بیان کرده اند.

بخشی از کتاب مشتریان گرسنه

چه شباهتی بین اسکوترهای موتوردار، غذای گربه و دولت الکترونیکی آفریقا وجود دارد؟ بیشتر از آنچه فکرش را بکنید. همه این محصولات و خدمات حاصل استفاده از روشی خلاقانه‌‌اند به نام «نقشه ‌راه کارهای مشتری». نقشه راه کارهای مشتری فرایند ساده‌ای است که شرکت‌ها با استفاده از آن می‌توانند همواره فرصت‌های جدیدی بیابند و ایده‌های عالی خلق کنند. این نقشه مبتنی بر پژوهش پیشگامانه استاد دانشگاه کسب‌و‌کار هاروارد یعنی کلایتون کریستینسن است که مفهوم کارهایی که باید انجام شوند را به‌عنوان روش قطعی افزایش خلاقیت مطرح کرد. در این روش به‌جای توجه به خرید امروز مردم، به کاری توجه می‌شود که مشتری می‌خواهد آن‌ها را به انجام برساند. نقشه راه کارهای مشتری با ترکیب داده‌های مربوط به چشم‌انداز بازار و شناخت عمیق از نیازها، نگرش‌ها و رفتارهای مشتری به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا به بینش‌ها و راه‌حل‌های جدید و سودآوری برسند. بدین ترتیب امکان اجرای مفهوم «کارهایی که باید انجام شوند» بسیار آسان می‌شود